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第五期
（总第二十二期）
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常德市保险行业协会秘书处 二○○九年六月五日
目 录
【工作动态】
●行业协会 ——开展跨省保险行业协会自律协作…………………3
——对市场动态监控信息联络员进行强化培训………3
——召开保险司法鉴定机构联席会……………………3
——武汉保协来常考察交流……………………………3
●人保财险 ——与市农发行联合举办保险知识培训班……………4
——对种植业保险工作作出具体布置…………………4
——举行种植业灾害技术鉴定座谈会…………………4
●中国人寿 ——省公司人力资源部来常调研………………………5
——开展督察联络员培训………………………………5
——召开“激情瞬间 荣耀永恒”授勋表彰大会……5
●平安财险 ——用心服务 落实“承诺”…………………………5
●平安人寿 ——紧急启动流感疫性BCP应对程疗…………………6
●中华保险 ——开展单证检查工作…………………………………6
——全面推开农业保险工作……………………………6
●人保健康 ——举行首届企业文化风采大赛………………………7
●太平财险 ——深化改革 持续发展………………………………7
——组织员工深入学习新《保险法》…………………8
●生命人寿 ——开展“5.12”应急宣传活动………………………8
●长安保险 ——组织学习新《保险法》……………………………8
●太平人寿 ——与建行开展“专业化销售训练营”活动…………9
【信息荟萃】
●太平洋财险常德中心支公司领导班子调整 ……………………………9
●泰康人寿澧县支公司正式开业 …………………………………………9
●阳光人寿桃源支公司获准批筹…………………………………………10
●阳光保险获评“保护消费者权益信用单位” ………………………10
●中华保险农险理赔快捷…………………………………………………10
●生命人寿召开2008年度高峰会 ………………………………………10
●中英人寿新增短信服务，提升服务效率………………………………11
●天安保险开通“互联网车险理赔查询服务”…………………………11
【理赔服务】
●40天买保险 获赔两万元………………………………………………11
——中国人寿把服务送上门赔款送到家
●重大交通事故牵动社会民生 …………………………………………12
——市人保财险巨额赔款解民难
●意外事故人难拒 天安服务显真情 …………………………………12
●轻松理赔 快捷服务……………………………………………………13
【精英风采】
●常德新华有这样一位主任 ……………………………………………14
●西洞庭风光如画 夫妻档比翼双飞 …………………………………16
【保险论坛】
●关于地市级公司加强盈利能力建设的思考 …………………………17
【特别报道】
●抢抓医改新机遇 实现公司新突破……………………………………22
【工作动态】
◆行业协会
——开展跨省保险行业协会自律协作 今年初，常德市保险行业协会向湖北荆州市保险行业协会发出了建立互助协作体的倡议，得到对方热烈响应。五月初，常德市保险行业协会赴荆州保险行业协会，就贯彻落实《关于统括保单的补充通知》保监发〔2002〕32号文件中有关“机动车辆保险、雇主责任保险、信用保险、保证保险、法定保险业务不能由保险标的所在地以外的保险公司承保”的规定达成共识，并签订协议，有效地解决了跨省异地承保这一棘手的问题。
——对市场动态监控信息联络员进行强化培训 为做好常德市场监控信息报送工作，提高报送信息质量，协会秘书处于
——召开保险司法鉴定机构联席会 近年来，我市少数司法鉴定机构操作上不够规范，人为因素增多，鉴定欠缺公正，有的甚至任意改变鉴定结果，给保险理赔工作造成一定障碍。5月22日下午，根据会员公司的强烈要求，协会在市司法局法制科的支持下，召开了我市保险司法鉴定机构联席会。会上，全市17家司法鉴定机构分别进行了现场推介演说，然后由全市27家保险机构代表进行综合评分，最后，常德司法鉴定中心、湖南鼎信、广德、凯信、常价、政弘等六家鉴定机构胜出。竞选结果已经常德民生报对外公布。
——武汉保协来常考察交流 继5月中旬常德保协与湖北荆州协会签署合作协议之后，协会间相互交流活动便接踵而至，5月27日，湖北武汉保协一行六人来常德协会进行考察，宾主双方就协会自身建设、行业自律等工作广泛交换了意见，并商定今后将继续加强相互间的合作与交流，以此促进共同进步。
◆人保财险
——与市农发行联合举办保险知识培训班 为有效整合银保资源，构筑双方在不同金融领域的稳健深度合作与长期战略协同，促进双方业务健康、持续、快速发展，5月25日，中国农业发展银行常德市分行、人保财险常德分公司共同举办了首期保险业务培训班。来自农发行常德分行各支行分管保险代理的副行长、骨干共35人参加了培训学习。农发行常德分行、人保财险公司有关领导进行了动员讲话。 培训以代理资格考试为载体，以弘扬人保企业文化为核心，重点学习了保险法律环境及保险监管要求、车险和非车险条款及其操作实务等内容，银保双方加深了了解，增进了友谊。
——对种植业保险工作作出具体布置 5月20日，人保财险常德市分公司召开了全市系统种植业保险工作布置会，有种植业保险业务的支公司、营销服务部经理和分管经理参加了会议。会议传达了省农业保险工作会议精神，通报了全国农业保险工作的发展形势，学习了新修订的农业保险条款，并讨论通过了2009年全市系统农业保险工作指导意见。公司总经理杨军要求全市系统今年在种植业方面要认真做好以下六个方面的工作：（1）任何一张保单必须以村为最大签单单位，坚持收费到村到户，保险卡发放到户，理赔公开透明，严防政策风险和经营风险；（2）保费必须来源于村组和农户；（3）理赔款必须用电子汇兑的方式支付到农户；（4）县级财政补贴必须实事求是；(5)建立健全标准的专项费用考核制度，确保点村职场和为农民服务联系人员的到位，并建立花名册；（6）确保农户缴费达到规定的面，以增强公司抗风险能力。
——举行种植业灾害技术鉴定座谈会 5月11日，市财政局、市农业局组织部分县（市、区）农业技术方面的专家在人保财险常德市分公司举行了农业保险种植业灾害技术鉴定座谈会。市分公司分管农业保险的副总经理戴绪清及有种植业保险的支公司分管经理和相关人员参加了座谈。座谈会上，各与会代表就农业保险的宣传、承保、防灾减灾、查勘定损、出具灾害鉴定报告以及赔款支付等方面提出了很好的意见和建议。市分公司戴绪清副总经理在会上表示：公司将加强对财政局、农业局等职能部门的汇报和联系，出台相关激励措施，会同农业专家，搞好灾害鉴定，事实求是、准确及时的给予赔付，真正让农业保险这项惠民政策惠及广大农户。
◆中国人寿
——省公司人力资源部来常调研 5月12日上午，省公司人力资源部总经理徐跃飞一行来该司进行“全省16强支公司管理办法（讨论稿）”调研。分公司杨总，人力、财务、个险、银保、团险、监察等部门负责人，澧县、鼎城、桃源、石门四家支公司经理参加了座谈。座谈会根据“16强支公司管理办法”要点展开了全面讨论，与会人员围绕指标设定、周期考核等方面提出了重要意见和建议。
——开展督察联络员培训 为了认真贯彻落实省公司《督察联络员管理办法》，常德分公司迅速响应，超前工作，在接到省公司文件的第二天总经理室就召开了协调会，分公司销售督察部结合常德工作实际拟制了全市推广实施方案。5月15日下午，分公司还专门召开了督察联络员制度试点培训会。分公司总经理助理彭献荣同志、首批试点单位的经理、销售督察岗、选聘的督察联络员、分公司销售督察部全员共计50余人参加了此次会议。
——召开“激情瞬间 荣耀永恒”授勋表彰大会 18日上午９时，分公司召开了全市个险系统“激情瞬间 荣耀永恒”授勋表彰大会。分公司总经理室成员，相关部门负责人，各经营单位个险销售部经（副）理，全市个险系统受勋的全体精英参加了本次表彰大会。会上，分公司副总经理张政宣读了受勋精英的表彰文件；接下来对全市个险260位“骑士勋章”获得者分批举行受勋仪式；最后分公司党委书记、总经理杨运国发表了重要讲话。
◆平安财险
——用心服务 落实“承诺” 为配合“承诺”品牌活动的推进，提升全员服务意识，更好地将服务承诺贯穿于实际工作之中，平安财险常德中支在全市开展了“你的平安，我的承诺”主题活动。公司专门成立了以总经理颜克文为组长的领导小组。领导小组要求各机构、各部门应高度重视“承诺”主题活动，须将其作为贯穿全年的一项重点工作来抓。将按照实施方案切实做好组织、宣导和发动工作，使服务理念和服务意识深入人心。3月23日至5月18日车险共结案200余起，结案率累计达105.2％，共计赔款20万，减少了公司的积案与存案。
◆平安人寿
——紧急启动流感疫情ＢＣＰ应对程序 湖南于2009年5月26日确诊一例甲型Ｈ1Ｎ1流感病例，为保障广大内、外勤员工身体健康安全，同时保证公司各项业务正常、有序进行，应对未来疫情扩大的风险，根据《平安人寿业务持续计划操作手册》禽畜类、甲型Ｈ１Ｎ１流感病毒处理原则和方法，常德中支公司紧急启动流感疫情ＢＣＰ应对程序：一是成立了以总经理肖恩军为组长的应急领导小组；二是加强公司职场卫生清理工作；三是加强员工自身卫生管理；四是加强公司全体员工对新型流感病毒的了解。
◆中华保险
——开展单证检查工作 5月中旬，
——全面推开农业保险工作 5月中旬，湖南省财政厅、农业厅、林业厅、省金融证卷办、省保监局联合下发了《湖南省
◆人保健康
——举行首届企业文化风采大赛 为展示中国人保健康常德中支良好的企业文化形象，进一步增强公司员工的凝聚力，以良好的精神风貌和专业形象庆祝中国人保建司60周年，
◆太平财险
——深化改革，持续发展 太平保险分渠道销售改革正在有条不紊的进行。此次改革旨在提高销售人员人均产能，同时利用集团优势，大力发展交叉业务、银行代理业务，优化险种结构，建立长期的盈利模式。常德中支以此次销售改革为突破口，清除了部分低绩效员工，重新进行了人员结构调整，新成立了两个专业渠道部门，使每位员工都有一种归属感、紧迫感、责任感，销售业绩明显提高。公司发展呈现一片良好势态。
——组织员工深入学习新《保险法》 为认真贯彻学习好新《保险法》，规避法律风险和经营风险，根据湖南保监局的要求，太平保险积极组织员工学习新《保险法》，并成立了新《保险法》领导小组，制定了具体实施方案，每周星期六上午参加总公司组织的新《保险法》知识讲座（视频培训），每星期一在晨会上学习具体条款，学习结束后省公司还将进行统一测试，坚决防止走过场，把贯彻新《保险法》作为稳健经营的大事来抓。
◆生命人寿
——开展“5·12”应急宣传活动 为了广泛宣传防灾、避险、自救、互救等应急知识，提高广大市民应对突发事件的能力，生命人寿常德中心支公司秉承“携手提升生命价值”的文化理念，高度的社会责任感，奉献于社会，服务于社会的公司使命，在公司总经理室的大力支持和公司内外勤员工的积极参与下，公司职场张贴了应急知识宣传彩页，给客户发放了应急知识宣传手册，2009年5月12日公司在人口密集的紫桥小区、常德市武陵大道步步高超市门口等5个地方都开展了应急知识宣传活动，公司员工免费为广大市民发放“珍爱生命、热爱生活”等有关应急知识的宣传资料，并为其讲解地震前动物的异常反应以及火灾和洪灾的逃生方法与自救原则。有近100位市民对应急知识有了更深的了解，此次活动受到了广大市民的一致好评，也让更多的市民认识了生命人寿。
◆长安保险
——组织学习新《保险法》 长安保险常德中支一直注重公司的合规建设，虽正式开业才三个月，但公司已对见费出单、手续费支付自律公约及其它行业自律公约组织全体员工进行了学习。新《保险法》正式实施后，该公司又邀请法律专家、省分公司展业管理部领导对新《保险法》进行专题宣讲，强调“公司要发展、合规必先行”。为了将学习成果加以巩固，要求每人写出对合规经营的心得体会；为了强调执行力，总经理室与各部门签定合规经营责任状，并对各关键岗位制定合规管理细则，用硬性指标对各部门的遵规守矩进行全面监控。
◆太平人寿
——与建行开展“专业化销售训练营”活动 5月17日，在常德市美景宾馆成功的开展了由中国建设银行常德分行与太平人寿有限公司常德中心支公司联合举办的“专业化销售训练营”。本次“训练营”共有建行13个网点参加，双方学员共32人参训。活动得到了中国建设银行常德分行有关领导、公司部领导、各网点主任的高度认可和积极的配合和太平人寿湖南分公司、常德中心支公司领导班子的高度重视、分公司银保部
【信息荟萃】
——太平洋财险常德中心支公司领导班子调整。2009年5月21日，中国太平洋财产保险股份有限公司湖南分公司任命蒋德平同志担任常德中心支公司党组书记、主持全面工作，此项任命，标志着中国太平洋财产保险股份有限公司常德中心支公司步入新的发展历程。
——泰康人寿澧县支公司正式开业。为有效应对国际金融风暴，国家保险监督委员会确定今年是保险业的“监管年”，泰康人寿从容应对，支公司建设迈上新台阶，
——阳光人寿桃源支公司获准批筹。
——阳光保险获评“保护消费者权益信用单位”。 近日，阳光保险集团所属子公司阳光财产保险和阳光人寿保险被中国保护消费者基金会授予“保护消费者权益3.15信用单位”。阳光保险始终坚持最大诚信原则，遵守国家各项法律法规，将诚实信用的道德规范落实到每个环节、每个细节，以诚信担负社会责任。公司成立以来，阳光保险多次被各级消费者协会评为“诚信服务满意单位”、“消费者满意单位”等称号。2008年，阳光保险被《中国质量万里行》杂志评为全国保险行业服务质量（投诉处理解决）消费者满意企业；2007年阳光产险在中国保护消费者基金会发起的“全国文明诚信（窗口）单位”宣传推介活动中，被授予“全国文明诚信（窗口）单位”、“维护消费者权益，诚信服务满意单位”称号。
——中华保险农险理赔快捷。截至5月底，中华保险常德中支已累计为参加政策性油菜保险的受灾农户赔款1332万元。去年冬，全市40多万农户向中华保险投保了油菜种植保险，投保面积达201.6万亩。今年2月以来，农户投保的油菜先后遭受雪灾、水灾和风灾，中华保险及时进行勘灾定损，很快将赔款送到受灾农民手中。仅4月暴风雨灾害，就一次性赔款600多万元，用诚信赢得了干部和群众的好评。
——生命人寿召开2008年度高峰会。5月18日，生命人寿保险股份有限公司在长沙召开2008年度高峰会。本次会议是生命人寿成立以来规模最大的一次群英盛会，9位高管及22家分公司负责人莅临湖南长沙，这是湖南生命元年首次承办的一次荣誉大会，它是生命人寿最高的盛会，也是参会的生命人无尚的荣誉，更是激励着每位生命人努力工作的源泉。
——中英人寿新增短信服务，提升服务效率。为了进一步提升客户服务质量，并有效改善服务效率，2009年4月中英五条新增的客户服务短信成功上线，它们分别是：传统险自动贷款保费抵缴通知、万能险自动贷款保费抵缴通知、传统险合同效力终止通知、万能险合同效力终止通知及保单失效提醒客户通知。目前，中英已经推出二十余种为客户保单服务的短信，涵盖客户保单承保、理赔、保全、续期的各个环节，为客户提供着便捷、友好的服务。
——天安保险开通“互联网车险理赔查询服务”。在省保监局、总公司及省公司总经理室的领导下，通过公司相关部门的紧密配合及工程技术人员的共同努力，天安保险“互联网理赔查询”系统已于近期正式投入使用。通过该互联网查询系统，天安公司的所有车险客户可在拿到保单正本24小时后上网核实保单的承保项目、保费等明细。同时，公司出险客户可以足不出户，随时查询到自己的车险事故从报案、立案、现场查勘、定损、核价、赔案理算、复核、赔案审批、赔款支付及赔款支付方式所有理赔环节，可以及时地跟进和了解到自己的赔案处理进程。
【理赔服务】
40元买保险 获赔两万元
——中国人寿把服务送上门赔款送到家
田春英，今年43岁，是夹山桂花村一名普通妇女，去年11月，她通过村计生协会的宣传动员，主动购买了中国人寿妇女安康保险，每份20元。今年3月，田春英感觉自己身体不适，便前往医院检查，最后，在省肿瘤医院被确诊为宫颈癌早期。今年4月初，田春英的家人立即向中国人寿石门支公司报案，提出理赔申请。石门支公司接到报案后，立即组织查勘人员进行调查，根据调查结果决定按保险合同为田春英理赔两万元，并在案件报批结束后，迅速将两万元理赔款送到被保险人所在的桂花村。
当天，桂花村支村两委组织了300多名妇女参加了现场理赔宣传大会，通过现场理赔，在当地引起了强烈反响。
当前，田春英的病情正在康复中。
重大交通事故牵动社会民生
——市人保财险巨额赔款解民难
意外事故人难拒，天安服务显真情
接到该事故的报案后，我司理赔部负责人蒋鹏飞经理和医疗核损专员莫楚波立即放下手头的工作，驱车赶往事故地点。考虑到事故造成的人员伤亡重大且事态紧急，公司迅速就此案召开了办公会议，并将相关情况和紧急处理预案报省公司相关部门，同时立即启动理赔绿色通道，在事故发生后不久，即将5万元的预付赔款及时送达客户手中。
天安保险常德公司对该起重大交通事故及时、有效的处理，得到了客户单位的认可，也再一次彰显了天安公司“化险为夷，补天爱人”的企业精神。
轻松理赔 快捷服务
人保健康常德中心支公司在接到报案和理赔申请后迅速行动，一方面给客户家属做工作想办法筹集医疗费，一方面立即向省公司汇报，并启动了特殊案情理赔绿色通道，于
【精英风采】
常德新华有这样一位主任
曾经在报纸或网络上看到过许多感动我们、激励我们的故事，可没想到有一天这样的事情便会真真切切地发生在我的身边！你们看，常德新华有这样一位主任——
我们相识在少年，少年的她充满活力，充满阳光，我们在一起工作，在同一个屋檐下共事，结下了深厚的友谊。少年时代的她靓丽、纯真，引来了无数的追随者。她过早结婚、相夫教子，是典型的贤妻良母型。我们一别三十多年后，听说她曾在职场上打拼，在商海中沉浮，她有过辉煌、有过困惑，但不管她事业成功与否，她总是乐观面对一切。她用她的一颦一笑、一举一动感染着周边每一位与她打交道的人。
08年4月，作为一名新华的新筹经理，在寻找合作伙伴时，我特意打听到了她的电话和住址，在第一时间找到了她，当我说明来意后，她说了一句让我刻骨铭心的话：“我虽不了解保险，不知新华保险如何，也不知道自己究竟是不是做保险的料，但我相信你，我想跟着你干肯定不会错。”这是兄弟姐妹间的信任，与其说是我征服了她，倒不如说是她征服了我。这句话激励我带领我的团队朝着一个个目标不懈努力、拼搏着。
进入新华保险后，她以良好的心态全身心地投入到寿险事业中。7月份挂机，她带领她的6人小组，6人实动，本人业绩1.3万，小组业绩6.8万标保，成为常德中支武陵区火箭部第一组。之后吉利双飙战役她带领她的小组又刷新了新的纪录，全组6人绩优，本人过万，成功达成北京游。09年开门红战役，小组业绩连续3个月均在本部第一。小组人力由最初的1+5，到现在的1+8，培养出了一批绩优高手，小组组员出勤、业绩情况一直被树为本部营业区标杆。自入司以来，她紧跟公司节奏走，“听话、照做”，从不斤斤计较，为人谦和、诚恳，集体荣誉感特别强，她就是新华保险常德本部优秀业务主任——钱和爱，许多内勤人员尊敬地称她为“钱可爱”。
北京游回来后，和爱感到身体不适、咳嗽不止，自己偷偷地到医院检查，第二天上班，她笑着问同部门的主任：“我死了你会哭吗？”部门同事还批评她说开些过头的玩笑。后来我通过其它途径了解了一些情况，知道她是真的生病了，便强行把她带到第一人民医院做了详细检查，检查后的结果令我们大吃一惊——肺癌。没人敢告诉她真实结果，但她自己隐隐约约感受到了病情的严重性，她说：“如果真是没救了，我不想开刀、更不想化疗，我还想带几天团队，这个月我小组都还没开单……”本月15日产说会，她13号偷偷地溜出医院一个人，拜访了七个准客户，晚上十一点才回医院，并对医生说：“明天公司开很重要的会，手术能不能推迟到下周一？”医生告知她因做了穿刺，怕癌细胞迅速扩散，手术一天都没法拖，她这才带着些许遗憾上了手术台。手术较成功，这几天她待在重病监护室，一个人坚强的和病魔抗争，在住院期间，她默默地给三十几位客户发短信：“如果我死了，对客户没有丝毫的影响，公司会派更优秀的员工为您提供最优质的服务……”多好的战士啊，一个女人，在别人谈病色变的常态中，她是那么坚强、那么执着！她爱寿险行业胜过爱自己。在治疗期间，她不仅花光了所有的积蓄，现在还债台高筑，她从不向我们诉说她的苦、她的痛。
在这样的时刻她最需要的是关爱，是安慰，是支持，但她自己从不跟人说，在我们面前她一直微笑着，给人以阳光，给人以希望，当我们一批批的同事、伙伴到医院看望她时，本应来安慰她的我们，却老是被她的阳光、乐观感染的早已忘记她是一个癌症患者！她把苦痛留给自己，实在难受时她就一个人偷偷地哭泣。
钱和爱的精神能让我们为之感动；钱和爱的形象会让你我以之为奋进的标杆；钱和爱的故事会让你我心灵怦然！让我们携手同行，共同为她撑起一片蓝天。让大家一起为她祈祷吧，祝愿好人一生平安！祝愿我们的钱和爱主任早日康复！
西洞庭风光如画 夫妻档比翼双飞
桃花源里的城市——常德，向来以美丽富饶著称，而常德的西洞庭，更是丰饶的鱼米之乡。西洞庭管理区仅3万多人口，但保险普及率高达82.3%，是一块名副其实的保险热土，这源于中国人寿西洞庭营销服务部优秀的掌门人——刘华球的英明引领、精耕细作。对于刘华球，全市乃至全省都并不陌生，但她的丈夫卢仪政被她增员进来却鲜为人知。在入司10年后，她将自己生命中的另一半带进了中国人寿，从此这对恩爱夫妻在中国人寿的广袤天空中展翅双飞！
恩爱夫妻 刘华球个性耿直、风风火火，而卢仪政温文尔雅、不急不躁，两人的性格刚好互补。前几年，夫妇俩买了小车，丈夫成了刘华球亲爱的伙伴、贴身的保镖和优秀的司机。陪妻子一起去公司交单、载着妻子去拜访客户、送新员去参加代资考……夫妇俩同进同出，同心同德，演绎着和谐的家庭幸福！我非常感谢曾经帮助过我的人，最要感谢的是我的客户和我的丈夫。”刘华球深情表述。是啊，想当年，在刘华球打拼西洞庭寿险业江山的时候，丈夫是她的精神支柱和坚强后盾，而现在，丈夫成了她亲爱的事业伙伴、志同道合的战友，夫妇俩携手并肩，大踏步向前！
携手展业 丈夫卢仪政是机电工程师，属于高级知识分子。刚进入中国人寿的时候，和所有的新人一样有很多的不适应，受打击，遭拒绝。这个时候，刘华球没有把他看作是丈夫，很随意地对待。而是像对所有的新伙伴一样，付出了超常的耐心和精力，手把手地教，陪他拜访，帮他促成。在后来的展业过程中，夫妻俩形成了默契。通常是卢仪政负责开场，与客户天南海北地聊，刘华球则主攻保单规划。一路走来，夫妻俩互相扶持互相鼓励，携手创造了西洞庭寿险业一个又一个辉煌！在这次四.五联动的星部对决中，西洞庭营销服务部一直表现优异，现在已然后来者居上。
营销秘笈 夫妻俩共同揭秘他们长效经营的秘诀，一是“修身”，塑造一个好的自身形象尤其是家庭形象很重要，要让人从心里觉得你可以信赖。遇到拒绝要学会忍耐，通过忍耐使思想安定，使行为合宜，使关系和谐，然后运用智慧，达到“一言为重，千言无用”的效果。另一方面是“创造自己被人利用的价值”。只有具备了“被人利用的价值”，才能体现自己的价值，刘华球和卢仪政做到了。客户有困难，夫妻俩献计献策，出钱出力。“客户只要几天不见，就会想念我们。”夫妻俩颇为得意。
保险业的营销夫妻档有很多，但英雄的西洞庭营销服务部仅此一对。祝愿他们这对恩爱夫妻用他们特有的营销秘诀再创佳绩，书写西洞庭营销服务部新的传奇！
【保险论坛】
关于地市级公司加强盈利能力建设的思考
杨 军
追求经营效益，是市场经济条件下每一个企业存在发展的终极目标。如果业务发展最终没有效益，那么企业的发展就是无效发展，必将难以为继。作为保险主体的二级分支机构，既是微观管理的基础，又是直接面对市场竞争和经营发展的平台，在整个系统中居于承上启下的支柱位置，其盈利能力的强弱，直接影响到保险主体的整体经营效益。因此，地市级公司怎样调优调强业务结构，加强内部管理，创新服务手段，提高公司盈利能力尤其是财产险公司怎样提高车险等主打险种的盈利能力，对提升公司经营效益和服务能力具有十分重要的意义，是每一个地市级保险经营管理者必须时刻认真思考的课题。
一、必须坚持解放思想，树立以盈利为目的的经营理念
思想是行动的先导。公司发展的关键在于坚持解放思想、实事求是，正确把握形势，勇于战胜困难，不断研究新情况、解决新问题。要想提高保险公司盈利能力，必须首先从思想上解决问题，作为一个管理者，要充分认识到提高盈利能力、提升公司经营效益的重要性和紧迫性。解放思想，就是要坚决抛弃那种不顾公司中长期利益，只顾个人或小团体短期习惯性既得利益的思想；要坚决抛弃那种不顾员工利益，只顾以自我为中心的管理者的思想。转变观念，就是要转变市场竞争势必造成成本攀升、加快业务发展就会牺牲经营效益的陈旧观念；就是要转变沉醉于简单的业务增长、不重视内控制度建设和严格管理的错误观念；就是要转变如果工作上不去，效益上不来，成本下不去，就要破除面子让位于别人的观念。只有摒弃那些与公司发展不相适应的旧观念、旧思想，树立强烈的紧迫感、责任感和使命感，积极探索，敢于实践，才能不断推动公司全面进步和发展。
在公司的经营发展过程中，不能只一味的追求发展速度，而应在保持适当保费增长、有效控制费用的同时，注重改善业务发展质量，既要通过优质业务的快速增长，调整续保业务中的亏损业务，以增量调存量，优化业务结构，更要注重风险结构的调整，加快有效益业务的发展，提升公司整体盈利能力，实现好字优先、又好又快的发展。
二、必须加强销售能力建设，坚持在快速发展中增强效益
销售能力是保险企业的“生存之基、发展之本、效益之源”，是一个公司市场经济核心竞争力的重要组成部分。它不仅是公司持续发展能力的体现，也是为客户创造价值能力的体现。要提高盈利能力，没有一定的业务规模也是不行的。因此我们应坚持不懈的抓好销售能力的建设，实现经营增长方式的转变，经营手段的创新，谋求市场销售、业务发展、经营效益的良性循环。如对于财产保险公司，要强化销售能力，一是要加大对大客户、黄金客户的宣传公关和感情交流力度，力争尽可能承保辖区范围内所有大、中型企业财产业务。二是应加大对辖区内各级政府、财政的宣传公关和感情交流力度，力争年年承保市、县（区）财政统保车辆招标业务。三是在发展领域上，既要主动占领城区市场，又要积极拓展农村市场。四是要敢于和善于竞争，要将整个保险市场作为企业的竞争目标，谋求长远发展。五是应大力推行客户经理制，积极创新业务发展方式。要通过发挥渠道作用、扩大系统交叉销售功能、4S 店业务管理模式的改变、电子商务业务范围的延伸等多种手段和途径来提高销售能力。进一步加大对直销、营销和代理三个销售渠道的建设，特别是发展有效益的银行代理业务，达到既抱西瓜、又拣芝麻的目的，有力地促进公司业务有质量的快速发展。
三、必须加强管理能力建设，坚持在有效管控中增强效益
有了一定的业务规模和优质的业务结构，还必须要坚持科学严格的内部管理，否则，盈利能力的提高也是一句空话。
一是要严格承保管控，把好风险尺度。地市级分公司应严格遵守授权经营制度，充分发挥差异化承保的作用，推进承保的精细化管理。建立每单必核制度，对重大项目必须进行风险评估，验险承保，努力调有承保险种结构，这既是对公司负责，更是对客户负责。因为保险公司对客户承保条件的选择，势必引起客户对易发风险单位的重视和防范。目前，医责险、雇主责任保险等险种对大多数公司来说属亏损险种，但它们又是一个高风险社会群体，为其提供风险保障，是保险公司应尽的社会责任，又不能不保。所以应加强对医责险、小煤矿雇主责任保险等险种的改造，提高承保条件，使之朝着盈利方向发展。对有些已亮黄灯或接近亏损临界点的险种，该退出的就退出，该放弃的就放弃，该提高门槛的就提高门槛。保险主体绝不能为了扩大业务规模而不分良莠，盲目承保，为公司的健康发展留下风险隐患。
二是严格理赔管理，降低赔付成本。赔款和手续费是保险公司最大的两大成本支出，因此任何保险公司都要始终坚持抓好理赔环节的管控，加强对查勘、定损、核损、报价、医疗审核、打假防骗和代位追偿等环节的管理，严把查勘定损关，切实挤干理赔环节的水分，确保理赔工作的高质量、高效率，使理赔工作成为公司一个重要的效益来源。
三是严格预算管控，注重财务动态。提高预算对成本管理的控制，不断完善成本监测、分析、预警机制，切实做到管控有序。应大力开展“开源节流、增收节支”活动，确保各项费用指标控制在规定的范围之内。在应收保费管理上，坚决推行“全险种见费出单”制度，切实加强应收保费管控，多措并举严格控制新增应收保费。对管理薄弱、费用超支、长期亏损的支公司，该上收权限的应上收权限，由市分公司直管，否则，等到病入膏肓，再来整治，时间就晚了。对手续费的支付，最好由地市分公司直接管理发放，以达到统一标准、防止谎报和截留等现象的发生，同时又可防止管理人员既拿手续费又拿管理岗位工资的现象发生。只有管好了手续费支出这又一大费用出口，才会达到有效降低经营成本的目的。
四是坚持依法合规经营，促进公司健康发展。地市级保险公司居于承上启下的支柱地位，应带头贯彻落实保监会〔2008〕70号和省保监局〔2008〕89号文件精神，以及省、市保险行业协会制定的自律公约和相关自律性办法，规范保险市场秩序。应通过规范竞争行为、提升服务质量，要把依法合规经营和提升销售能力和盈利能力有机结合起来而不是对立起来，增强规范经营的主动性与自觉性，才能促进公司的健康协调发展。监管部门和保险主体要充分认识违规行为对行业、对公司的消极影响，要加大加大违规行为的成本付出，对市场上的违规行为进行严肃处理。各保险主体都应主动监督市场，及时向当地行业协会和监管部门反映市场存在的违规行为，严厉打击炒单、卖单、哄抬手续费的行为，充分发挥各自公司在规范市场秩序中的监督作用。
四、必须加强创新能力建设，坚持在创新求变中增强效益
社会在不断进步，客户对保险公司也不断提出新要求，如果保险公司不能做到与时俱进，提高创新能力，势必被社会进步的潮流淘汰。这与解放思想、转变观念是一致的。观念转变了，思想解放了，如果不能落实到具体的行动上，那也只是空想社会主义。所以，要强化盈利能力，就必须要因时而变，不断创新管理模式，创新考核机制，创新服务手段，等等。
一是在管理模式上如财险公司可探讨对产品线实行专管专营的授权管理模式，既给产品线部门专管专营的自主权，同时又加强监督，不放任自流，一旦发现其有越权或不合规或难以实现既定目标时，则可收权。
二是在绩效考核上，要改变传统重规模、轻效益的思想。要打破铁饭碗，不吃大锅饭，坚决实行工资报酬与业务发发展和经营效益“双挂钩”的考核制度。对手续费的支付，也应改变传统的各险种“一刀切”的做法，既有基本的支付标准，也应通过对业务质量和承保利润的分析，实行手续费的差异化管理，对盈利险种，可适当上浮标准，以鼓励发展优质业务，对无效益甚至亏损的业务，则下浮甚至不支付手续费，以减少或杜绝垃圾业务。对支公司班子成员的薪酬，也应实行差异化管理：班子成员之间，根据分管工作的经营绩效，报酬不尽相同；同一个班子成员，不同时期，业绩不同，报酬也应不同，实行浮动工资制。总之，就是要真正体现“按贡献取酬、按绩效经营”的理念。
三是要加强信息技术平台的建设，发挥信息技术手段对财务业务数据真实性的支撑和分析。要充分认识信息技术手段在经营管理中的重要作用，加大开发、应用和培训力度，加快信息技术建设进程，运用信息技术手段解决经营管理问题的具体思路：要便于管理层掌握关键数据信息，为科学决策提供重要参考；要对反映关键流程的数据信息进行分类整理，以满足管理需求；要充分考虑到数据使用的便捷性，数据的表现形式要直观、通俗易懂；要针对每一关键流程开发一套简单实用的数据监控程序，程序的设计要力求简单。如要完善未决赔款监控系统，使未决赔款数据管理日常化；完善应收保费监控系统，使应收保费数据管理准确化；完善脱、续保监控系统，使脱、续保数据管理便捷化；完善财务中心管理平台，使财务数据管理精细化；完善承保、理赔中心管理平台，使风险进出口数据管理实用化。要做到时时能为管理层提供真实可靠的数据，便于及时发现问题，采取措施。
四是实行服务手段的创新。加快产品组合，扩大服务领域。客户的保险需求就是保险公司的责任，保险公司服务的出发点和落脚点就是要千方百计满足不同客户的各种需要。简化服务流程，提高办事效率，在不影响业务质量的前提下，要根据情况的发展变化，对承保、理赔、取款等工作环节和程序进行简化，力争在最短的时间内完成对客户的服务。如可对无纠纷且赔付额度不大的案子实行现场赔付，以扩大行业的社会影响，提升行业的社会形象；推行客户灾害情感关怀工程，实行上门搜集理赔资料或送赔款上门，因为没有风险就没有保险，保险公司总是与风险和灾难打交道，要让出险客户不仅仅在经济上得到保险公司的赔偿，在心理上也能得到保险公司的安慰和温暖，让客户实实在在地感受到保险公司的人性化和个性化服务理念，增强社会和客户对保险行业的认可度，培养客户对公司的忠诚度，为公司提高销售能力、提升盈利能力奠定良好的社会基础。
【特别报道】
抢抓医改新机遇 实现公司新突破
——中国人保健康积极探索新医改系列报道（一）
“积极提倡以政府购买医疗保障服务的方式，探索委托具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务。”
作为中国第一家专业健康险公司的中国人保健康，新医改方案为专业健康保险公司参与为政府经办基本医疗保险试点，更好地发挥‘健康保障＋健康管理’的模式提供了重要契机。
新医改方案明确提出商业保险机构的两方面作用：一是作为基本医疗保障的补充，满足群众多样化的健康需求；二是参与社会基本医疗保险的委托管理，为政府经办群众的医疗保障管理服务。人保健康的经营范围中有重要的一条，即“与国家医疗保障政策配套、受政府委托的健康保险业务”，这与新医改方案的要求是一致的。此次新医改方案所倡导的“委托－经办模式”，中国人保健康之前已经在很多地方有过成功的实践。
专业健康险的专业优势
与基本医疗相衔接和配套的健康保险业务,属于专业化程度高、经营成本投入大、社会敏感性强的特殊领域,具有很强的政策性特征,政府和民众都特别关注。经营这类业务,需要搭建专业的风险管理平台和服务队伍,以高度的社会责任感,坚持长期、稳健经营,逐步体现经营成效。
由专业健康保险公司专营此类业务,一方面可以克服短期行为,发挥其专业优势,提高服务质量;另一方面也可以防止此类业务成本在不同业务之间转移分摊,实现此类业务的真实核算,从而为政府和公司确定成本、厘定费率等方面提供依据,确保此类业务稳定运行,切实保护参保人利益。
目前人保健康最为成功的广东湛江模式充分证明,在有条件的地区实施经办基本医疗和承办补充医疗一体化试点,可以充分发挥专业健康保险公司的专业优势,提高医疗保障体系运行效率。截至目前，人保健康在湛江为当地4.5万公务员提供医疗补助保险,为26万企事业单位职工提供大病救助保险,为563万城乡居民提供基本医疗大额补助保险,服务人群达593.5万人,覆盖湛江市区及下辖的5个县市,约占湛江全市人口(745万人)的80%,承担医疗保障责任超过1200亿元。
基本医疗和补充医疗的风险管控手段和业务运作模式具有相似性。目前,专业健康保险公司在承办补充医疗业务方面已经积累了一定经验,搭建了专业化的风险管理平台和服务团队。以此为基础,在政府、公司不需要增加投入的情况下,即可在现有管理模式下实现价值创新,为政府提供方案设计、委托基金管理等经办服务。同时,将医疗服务调查、医疗费用审核等风险管控手段由补充医疗业务领域向基本医疗管理领域延伸,可以实现对参保人员医疗行为的全过程跟踪,更有利于科学评估医疗服务质量和参保人员健康风险状况,从而有针对性地实施健康管理和诊疗干预,确保医疗资源和医保基金合理利用,提高医疗保障体系运行效率。
人保健康险公司总裁李玉泉认为，政府购买医疗保障服务的方式，可以使基本医疗保障制度运营的成本更低、效率更高、更具专业性，提高基金使用效率，在一定程度上减少基金超支的问题。而参与委托代办的保险公司则可以此为平台，迅速扩展补充医疗保险业务，实现双赢。目前常德市场唯一的一家专业健康险公司――人保健康常德中心支公司，正在新医改政策的有利形势下，积极与政府、劳动局等相关部门做好沟通、汇报，大力拓展社保补充业务，力争在下半年实现新的突破。
报：中国保险监督管理委员会湖南监管局有关领导、市领导李爱国副市长、市政府
叶培明助理巡视员、市政府马麦秋副秘书长、市金融证券办钟儒来书记、省保险
行业协会、市金融证券办、市三产办、市民间组织管理局、市保险行业协会会
长、副会长及理事
送：驻常各产、寿、中介公司及县级机构
